2019/03/09

入社1ヶ月!Smartly.ioに入って驚いた3つのこと

Smartly.io に入って今日でちょうど1ヶ月。
社内研修のため、入社してから2度目のシンガポールに来ています。

外気温は30度超え、Tシャツ&短パンだぜ

研修やら営業やら (あと途中で挟んだ ICC やら) でバタバタしていましたが、記憶がまだ新鮮なうちに、この 1 ヶ月で発見した Smartly.io の (僕にとっての) 驚きポイントについて振り返ってみようと思います!

1. フィードバック大事にしすぎ


お客様の声を聞いて、プロダクトやサービスの改善に活かす。
素晴らしいですね。
なかなか簡単ではないので、これが出来ているだけでも十分良い会社と言えると思います。

Smartly.io が凄いなと思ったのは、お客様からのものはもちろん、社内からのフィードバックについても徹底的に集めて、改善に活かそうとしているところ。

例えば、
  • 入社 2 日目、この会社で一番「外部の目」を持ってるよねってことで、何でも良いから改善できるところがあったら教えて、と言われる
  • 全ての研修メニューの後に、講師に対してフィードバックをすることを求められる
  • 本社研修の最終日、1.5 時間がっつり時間をとって、新入社員 10 人でプロダクトに対する改善点をブレスト、プロダクトデザイナーがファシリテータを務める
とか (上記はごく一部)。

同期入社。アメリカ、オランダ、シンガポール、フランス、フィンランド、日本。

これ、言うほど簡単じゃないんですよ。

というのも、良いなと思って見習って、僕も色んな人に積極的にフィードバックを求めるようにしてみたんですね。

そしたら、良いことも多少は言われるんですが、自分の出来ていないところについても当然指摘されるわけで。
(改善するという目的からすると、むしろ批判的な意見のほうが重要)

なので、変なプライドを持たず、自分に対する批判を受け入れる姿勢だったり、「相手のために言ってるんだよ」っていうお互いの信頼感だったり、そういったものがないと成立させるのが難しい慣習なのです。

フィードバック文化が成立する条件、については今後もうちょい深掘りしたいな。

2. サポート担当いなさすぎ


Smartly.io には、専任のユーザーサポート担当や部署がありません。
外注しているとかでもありません。

にもかかわらず、平日は 24 時間いつでも平均 7 分以内に必ず回答するチャットサポート、というものを実現しています。

どうやっているのか?
答えは簡単、社員全員でシフト組んでサポートを行っているのです。

アジア→ヨーロッパ→アメリカ、とバトンを受け渡すことでダウンタイムもなし。

全社MTGが開かれるカフェテリア

Smartly.io のプロダクトは日々進化し続けている (1 日に 10 個の新しい機能がリリースされているらしい) ので、油断するとすぐプロダクト知識が遅れてしまいます。
定期的に (最低でも月に数回) サポートのシフトに入ることで、プロダクト知識をリフレッシュすることが出来る良い機会になっていると思います。

サポート専任の担当がいないと書きましたが、実は Support Operations という名前の部署はあります。

このチームが主にやっているのは、上記の「全社員によるサポート」体制を整備することに加えて、チャットサポートを通じて集められたお客様からの声をまとめてプロダクトチームに届ける、という仕事です。

お客様とのチャットサポートで問題が解決したら、そのスレッドを担当していた人は、その問題が何によって起きていたのかを「タグ付け」するというルールになっています。

Support Operations の人はその内容をカテゴライズして (バグなのか、UIUXが分かりにくいのか、など)、担当するプロダクトチームにフィードバックします。

そうやって、お客様の声をほぼリアルタイムで集めてプロダクトにフィードバックする仕組みが出来ているからこそ、素早い開発・改善が可能になっているんですね。

(1つ目のポイントとも関係してきますね。フィードバック大事)

3. 日本期待されすぎ


日本に限らず、グローバル企業のローカルオフィスあるあるだと思うのですが、「本社の注目を集める」ことって何気にけっこう難しくて、大事な仕事だったりするんですよね。

そうしないと、必要なときに必要なリソースを得るのが難しくなったり、ローカルのニーズに合わせたプロダクト開発をしてもらえなかったりするので。

Smartly.io はぼくが日本人 1 人目で、ビジネス的にもまだ日本の存在感はほぼゼロに近い状態。

にも関わらず、研修で訪れた本社では、社長はじめ経営トップがわざわざ話しかけに来てくれて。

いわく、日本はポテンシャルがめっちゃ大きい割に今までノータッチだった、ようやく良い人が採用できたからこれから超期待している、しばらくして日本の市場のことがもっと分かったら時間とって教えて欲しい、と。

ちょっぴりプレッシャーに感じたwけれど、でも期待されないよりはメチャ期待されたほうが良いよね。
気合い入りました!

ときどき海外から応援に来てくれます(新橋に)

幸い、今月に入ってからお話させてもらってるところは概ね反応良好 (フォローアップが間に合わないぐらい…)。
新規にお問い合わせや紹介も連日のようにいただいていて、恐らく来月からゴールデンウィーク前には結構ビジネス立ち上がるんじゃないかな!
…という感触。

=====

そうなってくると遅かれ早かれぼく 1 人では手が回らなくなってくる…

ということで、ホントしつこいようですがw Smartly.io の日本チームでは積極的に人材募集中です!


いわゆるカスタマーサクセス職なのですが、通常業務に加えて「日本市場・チームの立ち上げ」っていうエキサイティングなオポチュニティ()が漏れなくついてきます。

また、今時点では何も確約できないですが、ゆくゆく Smartly.io の日本事業が大きくなって人も増えたあかつきには、カスタマーサクセスチームのリードをとってもらうことにもなるんじゃないかとも思います。

その時になってみないと分からないけど!そうなればいいなっていう希望!


できれば Facebook 広告、またはそれ以外の運用型広告、少なくともテクニカルなプロダクトに対して、できれば運用経験、少なくとも強い興味がある方!

事業やチームの立ち上げをしてみたい、学習・成長意欲が高くて自律している方!

英語でのコミュニケーションが苦にならない方!(あ、今なんか凄い減った気がする)

いきなり応募でなくてまずはカジュアルに話を聞いてみたいってだけでも歓迎なので、下記LinkedIn・Twitter・Facebookから気軽にメッセージを送ってください!

LinkedIn https://www.linkedin.com/in/tatsuosakamoto/
Twitter https://twitter.com/tatsuosakamoto
Facebook https://www.facebook.com/tatsuojapan

採用文脈ではなく、Smartly.io を使ってみたい・話を聞いてみたいっていう Facebook 広告主や代理店の皆様も、お気軽に上記よりお問い合わせください!

なるべく迅速にお返事します…!(必死)

Q

2019/02/25

本社出張がこんなに楽しくていいの!?ヘルシンキ1日目

前々回の blog の通り、今月から北欧フィンランドはヘルシンキ発の Smartly.io (スマートリー ドット アイオー) というスタートアップで働いています。

今回、新入社員研修でヘルシンキの本社に来ています。

昨日 (日曜日) の午後に到着して、まだ少ししか過ごしていないのですが、静かなこの街の雰囲気の良さに、とても気分が良くなっているので自慢させてください。笑

ホテル


Hotel Helka (ホテル ヘルカ) という、Helsinki セントラル駅からたった 4 分という好立地のホテルです。
4 つ星です。
ヘルシンキのホテルは値段が高いのですが、ここはクオリティの割にリーズナブルです。


部屋はこんな感じ。
広さは大したことないんだけど、白基調と木で統一感・清潔感があって、オシャレです。
手前にあるのは黒電話型のプッシュホンです。欲しいw


受付はタブレットで自分でやる方式でした。
名前を入れたら部屋番号が表示されて、カードキーを読み取らせて部屋を登録するだけ。
困ったときのために一応スタッフは 1 人いたけど、めっちゃ効率的で良いなと思いました。

Marimekko


妻が大好きで、いくつかお土産のオーダーも入っていたので、到着したその日に行ってきました。

ヘルシンキ市内には何店舗あるか知らないけど、割とそこらへんにショップがあります。
ホテルから徒歩圏内のショッピングモール内にあったので、ラッキーでした。


Marimekko の帰りにスーパーマーケットで Geisha チョコレート (フィンランド Fazer 社。参照: Wikipedia) も購入。
ショッピングバッグのかわりにムーミンの布袋?をチョイス。


なおホテルのコーヒーカップも Marimekko のウニッコ柄。
朝からこれでコーヒー飲むと、ちょっとアガります。笑

サウナ


フィンランドといえばサウナ。
その中でも、冷えた体をなんと極寒の海に浸かって冷やすというスペシャルな場所Löyly (ロウリュ)」にチャレンジしてきました。


外観はこんなかんじ。
木を組んで作った風で、なかなかスタイリッシュです。
溶けてきてはいるけど、まだ雪が残っているのがわかりますね。


スチームサウナで身体を温めたら、この階段を降りて海に入ります。
外気温はだいたい 0〜2 ℃。
別に罰ゲームとかじゃないんですよ、多分マジメなんですよ、これ作った人。笑


これ写真にすると全く伝わらないんですが、冷たいです。
日本の銭湯にある水風呂とかならしばらく入っていられるんですが、これは本当に 2 秒でギブアップでした。
足が一番最初に限界になります。


正面から見るとこの表情。
セクシーですね。
慣れるかなと思って何度かトライしたけど、何度やっても 2 秒でギブアップでした。。

ちなみにこのサウナ、観光客も多いけど (日本人も 5-6 人いた) 普通に地元フィンランドの人も行く場所っぽい。
レストランも併設されているのですがそこは試さなかったので、また別の機会に行ってみたいです。


こんなかんじで、賑やかな大都市よりも落ち着いた場所、ゴミゴミした大都市よりもスッキリとしたデザインコンシャスな街並みのほうが好みの方には、きっと気に入ってもらえるんじゃないかと思います。

ヘルシンキに定期的に来る機会が欲しくて、英語が話せて、日本事業の立ち上げというなかなか出来ない経験をしてみたい方 (いるのか...?w) は、ぼくらが東京で募集しているポジションを是非チェックしてみてください! → Senior Customer Success Manager


Q

2019/02/19

アプリマーケター注目!Apple Search Ads運用の負け組と勝ち組を分けるものは?

約半年前、Apple Search Ads (App Store上の検索広告) が日本でローンチされる直前に書いたこの記事 (いよいよ日本でも開始!『Apple Search Ads』について必ず知っておきたいポイント) が、なにげに累計 20,000PV ぐらいあって、やっぱ業界的にすごい注目されてるんだなぁと思ったんですね。

それから半年たって、実際ストアで何か検索すると広告が出ないことがないってぐらい導入が進んでるみたいなんですが、あんまりベストプラクティスみたいなものが世に出てないなぁと思ったんですよね。

なので今回、3 たびリバティーンズさん (マニアックに詳しいので楽しいw) にお話伺ってきましたので以下インタビュー形式でお届けします!



ぼく:Apple Search Ads が日本でも開始されてから約半年たちましたが、使ってる会社さんかなり増えてきてませんか?

リバティーンズ 堂道:そうですね、ただ、「試しに使い始めたばかり」ってところとか、使ったことないところもまだまだあります。

左から堂道さん、齋藤さん、中島さん

ぼく:使ってみたけど効果が悪かったから止めた、みたいな話もたま〜に聞くんですよね。でもそんなことなんてあり得ます??

堂道:結果の見方がちょっと特殊なので、それを理解できてなくて「効果が悪い」と勘違いしちゃってる可能性はあると思います。

ぼく:結果の見方が特殊、ってどういうことですか?

リバティーンズ 中島:Apple Search Ads の役割は実は 3 つあります。
  1. 広告媒体
  2. オーガニックのインストールの増加
  3. ASOに最適なデータを集めるツール

1.広告媒体としての Apple Search Ads の成果を見る際の注意点


ぼく:1 はなんとなくわかります...

中島:実は 1 についても注意が必要なんですよ。坂本さん、アプリのインストール広告で成果としてカウントされるものって何ですか?

ぼく:えっ?新規のインストール...ですよね?

中島:実は、トラッキングツールで「インストール」とカウントされているもののうち、半分以上が「再ダウンロード」なんですよ。


ぼく:えっ?一度アプリをアンインストールして、IDFA リセットして、もっぺんインストールしてるってのがめちゃくちゃ多いみたいな話ですか?

中島:IDFA リセットするユーザーはそう多くないのですが、アンインストールしたアプリを久しぶりにもう一度やろうってダウンロードすることってありませんか?

ぼく:ありますね...昔すごいハマったアプリを久しぶりにやりたい、とか。

中島:SDK ではそれは新規インストールとしてカウントされず、リエンゲージメント広告をやってたりしない限りは、オーガニックとして扱われてしまいます。仮に、新規インストール促進の広告に触れていたとしても。

ぼく:なるほど...!

中島:あとは、同じユーザーが端末を変えてもう一度同じアプリをインストールし直す、みたいなやつ。そのユーザーが新しい端末で広告に触れていた場合、トラッキング SDK はそれを新規インストールとして捉えてしまいますが、Apple だけは Apple ID ベースでそれが再インストールだと把握できるんですよ。

ぼく:あぁ、確かに。

中島:そしてゲームの場合、あるデータによると、70% の課金は再ダウンロードユーザーから発生しているそうです。

ぼく:まじすか。多い...!でも確かに、一度アンインストールしたけどわざわざもっぺんダウンロードし直したりとか、端末変えてもまだそのゲームやり続けようとかってユーザー、いかにもそのゲーム大好きな人ですもんね。

中島:その通りです。実際に弊社が運用してみても再ダウンロードユーザーからの課金率は新規ユーザーからの課金率よりも高いですね。ARPPU (Average Revenue Per Paid User = 課金ユーザー 1 人あたりの平均収益) に関しても新規ダウンロードユーザーより 2 倍ほど高い傾向が見られます。

ぼく:ふむふむ。それと Apple Search Ads の成果の見方はどう関係するんですか?

中島:アドネットワークで広告を回す際に、SDK がインストール済と判断してデリタゲ (配信対象から除外) するユーザーの中には、既にそのアプリを端末からアンインストールしている人も含まれるわけです。Apple Search Ads はそういう人にも配信されるので...

ぼく:あぁ、SDK の側で成果を見ると、その人のインストールが含まれなくなっちゃうのか。

中島:そうです。オーガニックのほうに含まれてしまいます。

2.Apple Search Ads によるオーガニックのインストールの増加


リバティーンズ 齋藤:さらに、Apple Search Ads を実施することで、任意のキーワードで広告をかけていると、Apple Search Ads の広告でクリックを発生させずとも、実質 Apple Search Ads 経由でダウンロードを発生させることが可能になります。

ぼく:ごめんなさい、全然意味がわからないです。笑


齋藤:App Store の広告ではない部分の検索順位のアルゴリズムの話ですね。Apple Search Ads に出稿することが、順位上昇のためにはかなり有効的であることがわかっています。

ぼく:えっ、広告がそれ以外のところの検索順位に影響するんですか?


齋藤:そうなんです。あるキーワードで広告が表示されたアプリは、もともとのオーガニック順位が 14 位以下だった場合、多くの場合、オーガニックの順位が 13 位まで上がるんです。元々 13 位以上であればそのままです。

ぼく:えっ...!なんですかその裏技みたいなやつw

齋藤:で、広告ではないところからクリックされたら当然広告費用は発生しないじゃないですか。なので、目に見える広告経由のインストールの他に、広告を出したことによって増えたオーガニックインストールも成果に含めないと、CPI を本来よりも過大に計算してしまうんです。

ぼく:知らなかった...

齋藤:Apple Search Ads で特定のキーワードで CPC を上げて入札すると、瞬間的ではありますが、コンバージョン件数が増えてキーワードに対する順位が上がります。この順位をキープする役割を担うのが ASO なんですね。

ぼく:なるほど、そういう意味でも、広告だけでも ASO だけでもだめなんですね。

堂道:ただ、この現象は Apple が対応しているのか、前ほど顕著ではなくなってきました。以前は 8 割ぐらいの確率でこの現象が起きていましたが、今では 2 割ぐらいしか発生していない気がします。

ぼく:そういうのってどうしてリバティーンズさん気付くんですか?

堂道:検索広告と ASO だけひたすら検証してるんで。他にも色々ありますよw 今後も変わるでしょうしね。

3.ASO に最適なデータを集めるツールとしての Apple Search Ads


堂道:あとは前回でもお話しましたが、アプリごとにどのキーワードにリーチするのが効果的かというデータを集めるのにも、Apple Search Ads は効果的です。

ぼく:具体的にキーワードごとのどんなデータを見るんですか?

堂道:CV 数から検索ボリュームのポテンシャルを、CVR からキーワードとアプリの相性、どんなキーワードがユーザーに「刺さる」かを見ます。我々は必ず検索広告の運用と ASO をセットで行うので、そのデータをもとにアプリストアを改善し、再度 Apple Search Ads を走らせてまた有効なキーワードを探す、のPDCAを回しています。

ぼく:これは ASO のノウハウがないと出来ないので、ただ Apple Search Ads が売れるから取り扱ってます、みたいな広告代理店には出来ないですね。


堂道:あと、相性がいいキーワードが分かると、どの文言でアプリを説明するとユーザーに響くかが分かるじゃないですか。それを使って CVR が高いクリエティブを作成して、UAC にも活かすようにしています。バナーや Google 検索のキーワードだったり広告文言だったりですね。

ぼく:おぉぉ...確かにそれ出来ますね。すごい。聞いたら分かるけど、全然思いつかなかった。そう考えると、短期よりは何周か改善を回してからのほうが、本当の成果が評価できそうですね。

Apple Search Ads は誰が運用しても同じなのか


ぼく:正直これだけプロダクトが強いと、運用ドライバーがあんまり無いんじゃないかとか、誰が運用しても同じようなパフォーマンスが出るんじゃないかって気がしてたんですよ。

中島:確かにプロダクト自体は強いですが、前述のような理由から、ASO をしっかり出来る人があわせて Apple Search Ads も運用しないと、パフォーマンスにだいぶ差がでてきます。ASO のノウハウがあり、なおかつ「完全一致でどれだけ獲得できるか」という運用ができる代理店であれば、高いパフォーマンスは出せると思います。

ぼく:わかりみが深い。

中島:私達はだいぶ長いこと ASO と Apple Search Ads、あと Google の UAC にも取り組んでいるので自信はあります。ASO も、表層的なところでコンサルをやってお金をとるような事業者の話とかも聞きますが、Google の検索エンジン対策 (SEO) と同じで、アルゴリズムは時々変わるし、その内容をちゃんと理解しないと対応することは出来ない。

ぼく:ASO と SEO って概念としては似たものですよね?

中島:そうですね。ASO で重要なのは、特定のキーワードと該当アプリとの関連性の強さです。これを Apple は「関連性」、Google は「品質スコア」と呼んでいますが、内容は同じです。

ぼく:なるほど。んで、その関連性を高める施策を行うわけですね。

中島:関連性および品質スコアを上げる方法には 2 種類あります。キーワードを直接 ASO の中に組み込む方法と、間接的に組み込む方法です。

ぼく:そんなのがあるんですね...。たまに App Store で検索したとき、そのクエリがアプリ名にも説明文にも入っていないのに上位に表示されることがありますが、それって「間接的に」そのキーワードが組み込まれているってことですか?

中島:その場合は、developer console で「キーワード」にその単語が含まれている可能性がありますが、現象としてはそんなかんじです。独自のノウハウになるので詳細はお伝えできないのですが、上記の両方を満たした ASO を導入すれば該当キーワードの関連性が最大化され、該当キーワード及びその関連キーワードの CPI が安くなります。

ぼく:なるほど。ツールとか使って Apple Search Ads 使ってる人は、そこらへん自分でやらないといけないから大変ですね。

中島:代理店さんに運用してもらってる方とかは、そこまでちゃんと運用されてるかを把握するために、具体的に行なってる施策の内容を聞いてみたほうがいいかもしれませんね。



ぼく:上手い運用があるってことは、逆に失敗してしまった例なんかもあるんでしょうか?

齋藤:クライアントの求める水準があまりに高いってことはあります。アプリそのものの課金環境がまだ成熟していないにも関わらず、Apple Search Ads や ASO に過剰な成果を求めてくるといったケースですね。

ぼく:ゲームがつまらないから広告効果悪いんですよ、って言いたくなるようなことは僕も経験ありますね...。

齋藤:リリースされて間もないアプリでは時々あります。

ぼく:そういう時ってどうされてます?笑

齋藤:リリース前に想定していた ARPU や課金率に対して大幅に達していない状況だと、どんなに頑張って運用してもさすがに ROI をプラスにすることが困難なので、運用を停止することがあります。そういう時は他の広告媒体でも 1 日数千円しか使えないという状況に陥っていることが多いですね。

ぼく:やっぱそうですよね。いくら効果がいい広告媒体とはいえ、魔法ではないので、悪いアプリを良くすることまでは出来ない...。

齋藤:そう思います。また、アプリによっては Apple Search Ads の特性上効果が合わないことがあり、運用の停止をこちらから提案することがあります。

ぼく:いやでも、効果ないって分かってるのに売上・利益のためだけにズルズル引き延ばすような代理店もあるって聞くので、だいぶ誠実ですよそれ。いや今日もすごい勉強になりました、ありがとうございました!



以上です、いかがだったでしょうか?

もしリバティーンズ社に ASO と Apple Search Ads 運用をお願いしたい・相談したい方がいたら、ご紹介可能なので気軽にお声がけください (*^ω^*)


関連記事

Q

2019/02/15

Smartly.ioに日本1人目としてjoinしました!

APAC HQのシンガポールにて。全員は揃わずw

このたび Smartly.io という海外発スタートアップに、日本 1 人目のメンバーとしてジョインしました!

初めて聞いたよって人も多いかと思いますが、Smartly.io は正式にはスマートリー ドット アイオー と読みます。
簡単にスマートリーと呼んでいただいても大丈夫です。

北欧フィンランドが発祥で、本社はヘルシンキにあります。



出典: 海外旅行ガイド

=====
事業領域はマーケティング・オートメーションです。
現在は Facebook と Pinterest のマーケティング・パートナーとして、同プラットフォームにおける広告運用の効率を高めるテクノロジーとサービスを提供しています。

グローバルでは堅調に伸びていて、メンバーはすでに 300 人を超えています。
ヨーロッパ以外にもオフィスを増やしていて、アジアではシンガポールに 20 名強、あと中国とオーストラリアに数名ずついます。

ぼくのオフィシャルな肩書きは Sales Director (Japan) で、いわゆる営業責任者ですが、気持ち的には日本市場を大きくするための何でも屋さんです!
この投稿の最後にも載せますが、これから徐々にビジネスを伸ばして、日本でメンバーも採用していきます。

(これから立ち上げるぞっていう、この期待と不安の間を揺れる感じが、楽しい...)



ロゴ可愛い
=====
詳しい話を聞いてみたいという広告主または代理店の方 (特に Facebook 広告運用でお困りの方や、より効率的に伸ばしたい方) がいらっしゃったら、どこへでもご説明に伺います!
…と言いたいところなのですが、来週ICCで福岡、再来週また研修でヘルシンキ (寒そう) としばらく東京にいないので、打ち合わせが出来るとしたら3月の中旬以降とかになってしまいそうです。。

それでもよければ早めに日程抑えますので、TwitterFacebook で是非お気軽にご連絡くださいませ。

=====
Smartly.io という会社のことやプロダクトのことなど、この blog などで発信していくので、楽しみにしててください。
今のところ、会社のカルチャーや仕事のしかたなど、既に驚くことの連続です…(いい意味で)

聞いてみたいことがある方は、こちらの質問箱からも受け付けております。
(Twitter をフォローするのをお忘れなく)



=====
あ、あとあと!日本 2 人目のメンバーも募集してます!!切実に!!
詳細 (LinkedIn) → Senior Customer Success Manager (Japanese speaking)


長くなるので改めて post しますが、ちょーっとでも興味あるよ、話聞いてみたいって方は、カジュアルに TwitterFacebookLinkedIn 等でご連絡ください。

日本立ち上げ、めちゃ楽しいよ!
Smartly.io のカルチャーも人も働く環境も、めちゃ良いよ!
日本にまだ無いのはオフィスぐらいかな!(爆

=====
では、これから家族の待つ東京に飛びます!
アデュ〜

Q





2019/02/06

マリノ五木田梨絵さんに「採用広報・マーケティング」を教えてもらったよ

次に行く会社 (いよいよ来週スタート!) では、またイチから日本メンバーを集めないといけないということで、採用活動について改めて勉強中です。

(AppLovin ではリファラルのみで最高...?最強...?なメンバーが集まったけど、それは本当にたまたまで、マグレはもう二度と起きないかもしれないので。)

で、以前からちょいちょい Twitter とかで見かけるようになって気になっていたのが
「採用広報」「採用マーケティング」といったキーワード。

これは一度ぜひ詳しい人に教えてもらおう...!
ということで、ナイル社で Web マーケコンサル → HARES 社で HR マーケター という、人事とマーケの両方に詳しいレアキャラのマリノ五木田梨絵さん (カタカナ部分まで含めて本名) にランチがてら話を聞かせてもらいました。


(マリノ五木田梨絵さんの note https://note.mu/gokitarie と Twitter https://twitter.com/gokitarie 要チェキラ)

ランチしたかっただけやんっていうツッコミは禁止な。
旦那様も会ったことあるしセフセフ。フランス人のイケメン!

例によってメモとったのを書き起こしてるだけなので、分かりづらい・ぼくにしか分からない箇所も多いと思いますが悪しからず。



採用マーケにしろ広報にしろ、短期ではなく長期的に取り組むべき活動だと認識するべし。
そして、ただ数を採用できればいいというものではなく、採用のあとまで効いてくる (事業やカルチャーのことを分かった、よりフィットしている人を採用できる可能性が高まる "べき" 活動なので)。
その点を踏まえた上で企画・計画や評価を行うこと。

逆に、下手すると事業やプロダクトのことをよく知らない人が応募してきてしまう、というリスクもある。
そういう点では (事業の) マーケティング部門と人事部門が同じ課題を抱えているという場合も多々ある。
ので、その 2 部門が一緒に活動するところも増えてきている。


まずやらなきゃいけないのは「採用したい人」を定義すること。
ペルソナを作って、その人たちがどこ (物理的な意味でも、メディア的な意味でも) にいるかを考えて、打ち手を決める、という順番。
いわゆる「採用広報」で語られる手法は、マス向けのもの。
坂本がこれからジョインするところは、それが合っていないかもしれないので、注意が必要。


やるべきこととしてはまず「人と情報が集まる場所」を作ったほうがいい。
そこにコンテンツを溜める。
採用候補者 (潜在層含む) にはそこをフォローしておいてもらう。
「ここ読んどいて」みたいな形で、参照先としてシェアすることもできる。

その場所をどこにするかは悩みどころ。
理由は、企業から一般ユーザーへの情報発信の量が昔と比べてめちゃくちゃ増えているせいで、「企業発信の情報は信じられない」という人が増えてきているから。
 企業ドメインや企業の公式 SNS アカウントの情報は見ないし信じないとか、Wantedly 上の記事ってだけで (記事自体の面白さとは関係なく) 見ないとか。

(経営者で Twitter やる人が増えてきているのも恐らくその流れ)

ただし、情報の置き場所を 1 つに絞らないといけないのかというと、そんな決まりがあるわけではない。
例えば
  • note に会社の情報を書いて
  • 同じことを個人 blog にも書いて (ここは会社情報以外も書いて OK)
  • よりジュニア層へのリーチのために Wantedly にも同じことを書く
みたいなことをしても良い。

SEO 的な意味での重複コンテンツとかは気にしなくていい (どうせサーチ経由ではそんなに入ってこない)。
それぞれのメディアでユーザーはけっこう住み分けられてそうな気もする。
懸念があるとしたら、SNS で拡散される対象がバラけてしまうかもしれないという点。

ちなみにオウンドメディアはどうかというと、
  • 熱意ある担当者
  • 継続的に投稿できるネタ (を見つけてこれる人)
  • お金・予算
がないとつらたんになるので、この 3 つがない企業にはあまりおすすめできない。
やるメリットは、デザインの自由度、プラットフォーム (SNS, note, Wantedly など) に依存しないですむこと、など。


コンテンツがないよぅ、と悩んでいる人には「よく聞かれる質問への回答を記事にすると良い」とアドバイスすることが多い。
あとは事業の紹介や、中で働いている人、クライアントの事例など。
主目的としては、拡散としてというよりも、参照用。じわじわ効く。

メンバーが増えてきたら、外向けの発信を頑張るだけでなく、インナーブランディング (企業が従業員に自社ブランドに対する意識を高める施策) を頑張るというのもアリかもしれない。
社員に仕事や「その会社に所属していること」を楽しんでもらい、それをさらにコンテンツ化する。
メンバー自身にも *自発的に* 発信してもらう。

(参考まで: 最近読んだ "一度外資系企業にハマると戻れない3つの「外資沼」とは?" にあった #LOVEWHEREYOUWORK の話とかこれに近いなと思った)



こんなかんじです!

これまでやってきた自分の blog や SNS を通じての情報発信が、採用マーケ・PR って観点からそれほど間違ったアクションじゃなかったと再認識できて安心しました。

action item としては
  1. まずは新しく入る会社の文化や人についてきちんと知る、理解する
  2. これから採用したい人について、なるべく解像度高く、チームで共通認識を持つ
  3. その人がいそうな場所、見てそうなメディア、リーチできそうな手段を考える
  4. その人が興味のありそうなコンテンツを、酸いも甘いも定期的に発信する
  5. とりあえずは自分の blog と SNS。どのメディアをホームグラウンドにするか決めるまでは
というかんじかなぁ。

(4. に関して、いいことばかり書くのではなく、現状の企業課題含めできる限りリアルな情報を発信した方が高感度が上がるそうです)

多分しばらくしたらまた、自分の所属企業のちょっといい話ばかり投稿するおじさんになりますので。
そこんとこヨロシクです!

Q

2019/02/05

将来起業したい若手注目!新卒3年目までの修行の仕方を教えます

将来起業したいな〜って考えてる若い子から、実力をつけるなら大企業に就職すべきか、ベンチャーに就職すべきか、それともすぐに起業すべきか?みたいな質問をよく聞かれます。

じゃあ実際に大企業・ベンチャー・起業を全て経験している、僕の楽天新卒同期の起業家を 3 人集めて、トークイベントを開催してみました!



ぼく:では時間になったので始めさせていただこうと思います。みなさんこんばんは。

全員:こんばんは。

ぼく:今日はイベントにお越しいただき、ありがとうございます。タイトルが「将来起業したい若手注目!新卒 3 年目までの修行の仕方を教えます」なんですけど、みなさんのプロファイルを聞かせてください。

どんな人が参加したのか


ぼく:学生の方ってどのくらいいます?

(半分ぐらい手を挙げる)


ぼく:けっこういますね。何年生ですか?

学生A:4 年生です。

学生B:僕も 4 年生です。

学生C:3 年生です。

ぼく:よかった、みんな一応 20 歳を超えている。

※会場ではアルコールが提供されています
※金氏以外の登壇者はすでに飲んでいます

Rentio 三輪社長 (以下「三輪ちゃん」):4 年生っていうことはもうそろそろ卒業?就職間近?

学生B:そうですね、僕は宮崎の大学なんですけど、休学しているので、再来年卒業です。

三輪ちゃん:休学して何やってるんですか?

学生B:ご存知ないかもしれないですが、ヒトメディアっていう会社の投資先のスタートアップでインターンしています。

ぼく:おぉ、もりたま (ヒトメディア社代表 森田 正康) さん。オーバーヘッドキックができる社長さんですね。

三輪ちゃん:サッカー上手いんだw

ぼく:じゃあ他の人は社会人ってことですよね。社会人1年目の人。(数名挙手) 2年目。(数名挙手) 3年目。(数名挙手) 4年目以降…いない。

全員:すごいww

ぼく:なんて狙い通りのオーディエンスが集まったんだ...。ちなみにもうすでに実は起業してますよっていう人?(1 名挙手) はい、彼はちゃんと事前に「起業済の人はダメだって募集ページに書いてあるのに今日気付きましたゴメンなさい、行っても大丈夫ですか?」って連絡いただきました。

purum inc. 代表 津山 宙己 (https://twitter.com/go_tsuyamaboy) 照れ笑い

ぼく:彼以外で、将来起業したいと具体的に考えている人?(8 割がた挙手) すごい。ありがとうございます。

何故この会を開いたか


ぼく:あとで個別に自己紹介はするんですけど、僕を除くこの 3 人は起業している社長です。プロフィール見て初めて気づいたんですけど、すごい偶然、僕を含めてこの 4 人とも同じ楽天っていう会社の出身でして。

(会場小笑い)

ぼく:これまたびっくりしたんですけど、同じ 2008 年に新卒で入社してるんですよね。ビックリしたよね。168 人もいると誰が誰だか分かんないですよね。

 
ぼく:…嘘です、さすがに全員知り合いですw

(会場小笑い)

ぼく:僕らは全員、楽天っていう大きい会社に入って、いろいろな経験を経て、ぼく以外みんな起業していったわけなんですね。起業したタイミングや現在の会社のステージはバラバラなんですけど、1 度大企業を経てから起業してます。

最近「#起業しろ」とか言われてますけど、果たして
  • 大学出てすぐ起業する、学生起業、とかって果たして正しいのか?
  • 1 度修行してから起業するって道もあるんじゃないか?
その場合、
  • 大企業にいったん行くほうがいいのか?
  • スタートアップに入ったほうが修行になるんじゃないか?
とか、色んな意見があるし、どれが正解っていうのもないと思うんですよ。

(登壇者うなずく)

ぼく:将来起業を考えている皆さんのために、この人たちが起業して会社を運営していく中で、大企業で働いたことで役に立ったこと・役に立たなかったこととか、スタートアップで修行したことで役に立っていることだったり、そういう生の話を今日は色々聞いていきます。ちょっとでもみなさんの将来の参考になればなと、今回のイベントを企画しました。

(ささやかな拍手)

ぼく:まずはお前ら誰やねんということで、自己紹介しましょうか。まずは Rentio の三輪ちゃんから。

登壇者自己紹介


Rentio 三輪ちゃん


三輪ちゃん:Rentio の三輪と申します。簡単なプロフィールなんですけど、明治大学出て、新卒で楽天に行って、そのあと家電の EC ベンチャーに行きました。

 
三輪ちゃん:その会社社長に、そろそろ起業したいんで辞めますって言ったら、そろそろ倒産するかもと言われ、結果的に潰れまして、会社の破産処理しながら起業スタートという。しかも子供いた状態だったんでなかなか楽しいスタートになりました。

ぼく:Rentio が破産しても処理方法知ってるから安心やね。

三輪ちゃん:創業したのが約 3 年半前の 2015 年 4 月、最初は株式会社カンパニーっていう名前でした。最初は、現在の主力事業であるレンタルもしつつ、普通に家電の小売りとか卸しとかもやっていました。家電の卸しとか「ザ・おじさんたち」の仕事なんですけど、そういうことをしながら日銭を稼いで、まだレンタルでは月商 30 万円程度だったときにANRI っていう VC から声掛けて頂いて、結果的に資金調達をさせてもらって。

ぼく:佐俣アンリ先輩の ANRI ですね。

三輪ちゃん:会社名も変更して、売り上げも伸びてきて、2016 年 10 月、創業してから 1 年半後に、ANRI とメルカリEast Ventures有安さんから投資してもらって、オフィス移転して、 けっこう順調な感じで売り上げが上がって、、、と、気持ちよくやらせていただいている感じです。大変なこともいっぱいあったんですけど、楽しいこともたくさんあるので、そういうのお伝えできたら嬉しいなと思ってます。よろしくお願いします。

ぼく:よろしくお願いします。続いて隣の齊藤壮、通称さいそうさん。

crispy さいそう


crispy 齊藤社長 (以下「さいそう」):こんにちは、株式会社 crispy 代表取締役の齊藤壮と申します。サイトウっていう苗字の人が世の中に結構いっぱいいるので、さいそうって呼ばれております。是非さいそうと呼んでください。

 
さいそう:この中では 1 番年上、いろいろあって、35 歳です。同期なんですけど。1983 年 4 月 3 日生まれで、エディ・マーフィと同じ誕生日です。早稲田大学を卒業して、学生時代からけっこうコミュ障だったので、インターネットのほうにずっと逃げ続けていて、コミュニティサイトの運営などしていました。

VIP Plaza キム社長 (以下「テソン」):コミュ障なのにコミュニティサイト運営してたの?(真顔)

さいそう:そうなんです///

ぼく:さっきから全然会場のほうを見ないもんね。大丈夫だよ、自分のペースで。

さいそう:大学生向けのコミュニティサイトとかを自分で運営とかしたりですね、あとサークル本当は入りたいけど、入れるコミュ能力がなかったので、サークルの情報サイトとかを作ったりしてました。ずーっと就職活動しないで4年生になった時に、裏口で楽天株式会社に入りました。

ぼく:あったんだ裏口。

さいそう:で、入社して、裏口で入ったので、普通の配属じゃなくて、当時担当者がいない「前略プロフィール」っていうサービスがあって、そこの主担当になれって言われてそのまま入ったっていう感じですね。

ぼく:前略懐かしい。

さいそう:中期計画とかコミュニティをグロースさせなさいみたいなことを言われて、けっこうやったなっていう感じがして、もう大企業はいいかなと思ってですね。2011 年 1 月から、株式会社ロケットスタートっていう会社に入りました。

 
さいそう:けんすう (ロケットスタート社 (当時) 創業者の古川健介氏) さんが「nanapi」というサービスやっていたんですが、彼は大学時代の先輩で。そこに3番目の社員で入社して、そのまま KDDI に買収されるまで事業責任者をやってました。

ぼく:当時は AdSense の打ち合わせとかしてたよねw

さいそう:買収されたタイミングで、色々とタイミングがいいなと思い辞めようと思って、2015 年 3 月に退職して、4 月に今の会社を創業して、シンガポールに行ったりとか戻ってきたりとかして、いろいろやりながら今どうにか生きているというところですね。そんなかんじです。

ぼく:肝心の crispy のこと一切話してへんw 唯一この中で、さいそうだけは僕も何をやっているのかイマイチよく分かってないから、簡単に。

さいそう:そうですね...すごいコミュ障なんで、あんまりサービスをオープンにできないタイプなんですよ。コツコツコソコソやってるんですけど、面接とか受けに来てくれた人にはすごい話す、みたいな。

三輪ちゃん:1 対 1 だといけるんだよね?

さいそう:1 対 1 だといけるんですけど。

テソン:せっかくみんなイベント来てくれてるから。

さいそう:そうですね...一応何か、結局今日登壇しているみんなと同じ EC 領域のことをやっています。他の 2 人はリアルなものを扱ってるんですけど、僕コミュ障なんでリアルなものは扱いにくかったので。

ぼく:どういうこと?w

さいそう:EC とはいえ人とコミュニケーションするのがちょっと...なのでモノのデータを扱ってます。

ぼく:なるほど...みんな分かったのかなw 興味持った人は後から話してみると、1 対 1 だと多分ちゃんと話してくれるんじゃないかなと思います。じゃあ最後、VIP Plaza のテソン。

VIP Plaza テソン


テソン:こんばんは。初めまして、キム テソンと言います。韓国人なんですけど、生まれも育ちも日本ですのでほとんど日本人です。幼稚園から中学校まで朝鮮学校という小さなコミュニティで育ったのですが、そのまま朝鮮高校、朝鮮大学からの焼肉屋かパチンコ屋になるというキャリアプランしかないような環境でした。

ぼく:まじかww

テソン:三男坊でひねくれてたんで、ちょっとそこから離れたいなということで、高校にあがるタイミングで日本の学校を受験して、早稲田高校に入りました。


テソン:そこから日本の社会に初めて触れて、最初いじめられると思ったんで、めちゃくちゃ気合い入れていったんですけど、みんなすごいいい人で、「日本人めっちゃいいやつじゃん!」っていうところから日本がすごく好きになって。これは殻に閉じこもってないでもっと広い世界を見なきゃあかんなっていうことで、日本に触れて、まだちっちゃいんだなと思って韓国に行ってみたり、アメリカに留学してみたりとかして。

ぼく:一気にグローバルになってる。

テソン:そういう環境だったんで、何かしら国際的な仕事をしたいなということで、就活しました。いくつか内定をもらった中で、当時楽天の国際部の部長だった方が、ウチでバイトしろって言ってくれたんで、そのまま楽天に入社しました。

ぼく:さいそうほどではないけど、若干裏口ちっくなw

テソン:最初は営業をやってたんですけれども、2年くらいして国際部に引っこ抜いてもらって、「フランスの M&A と、アメリカの M&A と、インドネシアのジョイベン (joint venture) があるけどどれがいい?」って言われて。

ぼく:そんな選択肢あったんや。

テソン:その時まだ 24 歳で、その歳でアメリカ、フランスみたいな「できあがってる国」に行くのもちょっとなぁと思ったので、インドネシアに行かせてくださいって言って、インドネシアに渡ったのが 10 年前です。そこから「楽天インドネシア」の立ち上げを 3 年間くらいやってたんですけど、楽天インドネシアって 4 億円くらいしか資本金なかったんですよ。

ぼく:「しか」というのは?

テソン:その間に Lazada っていう、今アリババに買収された EC サイトが 1,000 億円くらい金をつぎ込みまして。4 億円 VS 1,000 億円みたいな。システムも向こうのほうがイケてるし、何なら出店料、マージンとか全部無料みたいなところに対して、楽天のすごい古風な、出店料月数万円を 1 年間前払いでください、みたいな営業を頑張っている中で...ちょっと本質的な仕事がしたいなというふうに思いました。

ぼく:なるほど。

テソン:インドネシアの EC なら多分自分が 1 番分かってたんで、インドネシアで EC やろうということで、5 年前に立ち上げたのが「VIP Plaza」という会社で、一言で言うとインドネシア版 ZOZOTOWN です。ファッション EC では今インドネシア最大級になっていて、社員で 160 人、登録ブランド数で 1,000社 ほどです。

ぼく:年数でも社員数でもこの中ではだいぶ先行ってるね。

テソン:なんだけど、5 年やって分かったことは、とにかくインドネシアは儲からないw 5 年間やってるんですけど、すごい伸びてるんですけど、本当に儲からないんです。

 
テソン:というところで、ちょっと儲かることしなきゃねっていうことで、始めたのが日本事業。半年前に日本支社を作りまして、コンセプトは「全ての日本商品を日本以外の地球上で 1 番売る会社になる」っていうことで、日本 to 全世界の越境ECをスタートして今だいたい半年になります。

ぼく:ありがとうございます。最後に僕なんですけど、僕だけずっと今までサラリーマンです。楽天入って、Google 行って、今は AppLovin っていう、この会場を提供している会社なんですけど、アドテクの会社で、ずっとサラリーマンです。以上です。なので今日はこっちの 3 人が主役っていうことで、僕は MC に徹しようと思っています。

いつから「起業する」と決めていたのか


ぼく:こんな感じの 3 人なんですけど、まず、起業に至るまでの経緯ってみんな興味あるのかなって思っていて。そもそも起業するっていつ頃決めてたんですか?楽天に入るときなのか、その次のキャリア行くタイミングだったのか、いつ決めていたの?っていうところと、新卒で楽天っていう大企業に入るっていうステップを、キャリアの選択っていう観点でどういうふうに決めてたの?みたいなところを聞いていきたいなと思うんですけど、

(ぼく、さいそうと目が合う)

ぼく:…俺に聞かないで、っていう顔をしているけど君に聞くからw

さいそう:僕思ったんですけど、マイク使うと、声ちっちゃくしゃべったほうがいいかなと思って、ウッてなっちゃうんです。


ぼく:じゃあ使わないでもいいよ。

さいそう:使いますけど。

crispy さいそうが起業を意識し始めたタイミング


ぼく:で、どのタイミングで起業したいと思ったの?

さいそう:そうですね、起業を意識...?し始めたは大学入った頃。ホリエモンとかがメディアに出てきた 2004-05 年のライブドアみたいなのに影響されて。僕、高校留年して大学浪人してから大学入ったんですね。2 個上じゃないですか。

ぼく:いたいた、そういう人。

さいそう:入学式でみんなといるとき、21 歳くらいだったんで、人生に超焦ってたんですけど、ちょうどその時けんすうさんと出会うんです。ネットサービスを自分でも作り始めてたんで、ネットの世界を身近に感じていました。

ぼく:さいそうってエンジニアのバックグラウンドなんだっけ?

さいそう:全然エンジニアじゃないですけど、個人でサービスを楽しんで作る程度で。ちょうどそれやってた時にネット業界というものが脚光を浴び始めて、ホリエモンとかが出てきて、本とかも読んですげぇと思って、こういう世界も選択肢としてあるんだな、っていう認知はその瞬間にして。起業しようというのはその時は全然ないんですけど。

ぼく:そもそもホリエモンから 1 番遠い人種みたいな感じがするけど...

さいそう:ホリエモンの本が大好きだったんですよ。ホリエモンの本に書いてある通りにやろう、みたいな。『100 億稼ぐ仕事術』っていうのがあって、あれもうすごいバイブルで、当時メール送る相手もいないのにパソコンにメーラーを入れたりとかですね。あとはけんすうさんは大学、社会人とずっと仲良くしてたんですけど、その頃から社長だったりしてたので、こういう人いるんだって。

ぼく:そういうインプットがあったうえで、最初に入社したのは楽天?

さいそう:そうですね、一応就職活動しました、ちょっとだけ。やる気があった頃に。その時はでも、よく分かんなかったんですよ、自分が。ネットが個人で好きなだけで、ほんとは仕事にできないんじゃないかって気がして。遊びでやってたので。

ぼく:どういう会社を受けてた?

さいそう:けんすうさんがいたリクルートは受けたんですけど、あとは秋採用しか受けてなくて、空いてたのはキヤノンと三井住友何とか。受かる気もないし、向こうも受からせる気もないしw

ぼく:そういうとこで働けるイメージは一切ないねw

さいそう:当時けんすうさんがリクルートで 1 年目の時に、電通とのジョイントベンチャーをやっていて、そこでずっとバイトしてたんですよ。そこに一緒にいたとあるおじさんが、ちょうどリクルートから楽天に転職するよっていう時に、何か僕を見て、何をやっているんだって。彼はどうするんだ、いや彼は内定も何もなくて多分このままバイトしてるんだと思いますよ、って。それで一緒に連れて行ってあげよう、ということで。

ぼく:そういう裏口入学w

さいそう:そうなんです。”ネット人材” みたいな人が楽天にいなかったので。

全員:ネット人材が楽天にいない???


さいそう:楽天って言うても基本的には営業主体だったんですよ。インターネットコミュニティとかインターネットサービスとか、全体の仕組みとか設計とか分かる人材がほとんどいなかったみたいなんです。

ぼく:確かにね、モノを作る職人さんみたいなエンジニアと、営業はいるけど、全体を設計したりだとか、UX 考えたりとか。そこまで考える、当時で言う Web ディレクター がいない。プロダクトマネージャーみたいな。

さいそう:そうです、みたいなのが職種として存在しなかったんですよ、楽天は。なので僕だなと。ライブドアの組織図とかすごい好きでした。いわゆるディレクター、エンジニア、デザイナーみたいなのがあって、今で言うビズデブ (business development = ビジネス開発) みたいなのがちゃんとできてて、そういう立ち回りができるポジションになりたいなと思って働いていて。

ぼく:学生でライブドアの「組織図が好き」ってすごいなw

さいそう:楽天でそういうのができるのが、楽天市場ではなくて、Infoseek っていう楽天で唯一のメディア系の部署の、誰も手を触れていない前略プロフィールで。誰も事業としての担当がいなかったんですよ。

ぼく:もともと買収したサービスだよね。

さいそう:買収して、放っといたら、めちゃくちゃ盛り上がってた、っていう説もあります。月に 14 億 PV くらいあってすごかったです。それの収益化を目指す、っていう感じですね。

ぼく:なるほどねえ。じゃあもともと楽天に入った段階から、いつかは起業しようかな〜とは思いつつ、具体的に、起業して何やるために楽天に入る!とかっていう感じでもなく。

さいそう:そうですね、結局、起業する勇気もなかったので。ただ勇気はないけど、間近で見たいなという。

ぼく:ロケットスタート、nanapi に、起業に向けて学びに行くっていうかんじか。

さいそう:そうですね。

ぼく:3 人目だから実質、立ち上げメンバーみたいなもんだよね。

さいそう:入社当時 5 人しかいなかったし、nanapi が生まれる前からオフィスの草むしりを手伝いにいったりしていました。

ぼく:素朴な疑問なんですけど、nanapi 買収されたじゃないですか、3 人目からいたじゃないですか。おいしい思い (解説: 株によるキャピタルゲイン) は出来たんですか?

三輪ちゃん:いくらもらったか僕が言いましょうか

ぼく:知ってるの?じゃあ編集でカットするから、こっそり。

さいそう:絶対知らないし、酔ってるでしょ!

三輪ちゃん:彼はね、株もらってたんで。(ニヤニヤ)


さいそう:いや株はもらっていませんがストック・オプションを持っていました。まぁ初期に入社したので、タイミングが良かったなと思います。それを全部突っ込んで起業して今に至ります。

三輪ちゃん:だから資本金が 10 億円あるんです。

テソン:言っちゃった。

ぼく:10 億はないよね?

さいそう:全然ないですw ちょっと僕で尺取り過ぎました。

ぼく:いえいえ全然。じゃあ Rentio 三輪ちゃん。ちょっと出来あがってきてる感じだけど (プレモル 2 本目が空いた)、三輪ちゃんは楽天いるときとか、起業するぞ〜みたいな感じでは全くなかったよね。

Rentio 三輪ちゃんが起業を意識し始めたタイミング


三輪ちゃん:そうです、全然なくて、でもいつか起業したいって言ってました。でも実際、いつか起業したいって言ってる人ってめっちゃいるじゃないですか。でも実際にする人って少なくて。今日来てくれてる方の中でも、既に起業してる人は 1 人しかいないと。でもとりあえずいつか起業したかったので、なんとなくベンチャーかなと思って楽天に入社して、また違う (家電 EC の) ベンチャーに移って。

ぼく:なんとなくベンチャーかな、って感覚わかるわ。

三輪ちゃん:で、そこれは結構いろいろやらせてもらってたんですけど、社長がちょっとおかしくなってきて、この会社ヤバいなと思って、ここらへんで自分でやるしかないかなと、このまま行ってもこの船沈むなと思って…

さいそう:沈んだんでしょ?w

三輪ちゃん:沈んだww


ぼく:予想は正しかったと。

三輪ちゃん:正しかった。ちょっと遅かったんだけど。沈みかけてから行ってるんで。でもなんか起業に踏み切れない感じがめっちゃ分かったんですよ。楽天にいるとお給料そこそこ良くて、例えば大学の友達とか高校の友達からすると、「楽天?すごいな」みたいになってくるのを切るの、なかなかしんどいなみたいな。みなさんも、起業するための踏ん切りみたいのしんどいなって体験を将来すると思うんですけど。

ぼく:あるね。

三輪ちゃん:僕はそのきっかけが「社長がヤバくなった」っていうだけだったんで、自ら飛び込むぞっていうよりも、しょうがなく飛び込んだみたいな感じで。そういう意味では運良かった。

ぼく:もしかしすると、その会社が万が一うまくいっていたら...

三輪ちゃん:まだそこにいたかもしれない。楽しくやってたし、子供もいたし。起業しなかったかもしれない。でも「起業したい」とはずっと言ってたから、いざ起業するってなったときには嫁も「じゃあいいんじゃない」って言ってくれたのかもしれないですね。

ぼく:そうだよね、奥さんと子供いた状態で起業してるんだもんね。でもその EC のベンチャーに行ったタイミングで、どこかでは、将来するための学びになればみたいなのがあったのかな?

三輪ちゃん:楽天が大きい企業になっちゃったので、裁量も少ないしつまんないな〜と思って、もうちょっといろいろできるところに行こうと思って、小さいところに行ったっていう感じです。

ぼく:なるほどね。テソンはそういう意味だと他の 2 人とは違って、楽天っていう大企業から起業するまでにワンステップ挟まずそのまま起業してるんだよね。だからどのタイミングで起業するぞって思ってたのか、何で楽天っていう大企業に 1 回入ったのかっていうところを存分に語ってもらえると。

VIP Plaza テソンが起業を意識し始めたタイミング


テソン:起業しようと思っていたのは、昔からずっとそういう環境だったからってのが大きいです。僕のおじいちゃんおばあちゃんが韓国からこっちに移住してきて、100 年経つんですけど、そこからキム家ファミリー 100 人くらい増えてるんですよ。

ぼく:すげえw何世代目?

テソン:自分は 3 世代。4世代まで入れるともう 100 人くらいるんですが、その中でサラリーマン 1 人もいないんです。みんな焼肉屋さんとかパチンコ屋さん。マジでこれ本当なんですよ。そういう環境しか知らなかったんで、小学生くらいの時から、何か自分で将来やらなきゃいけないんだろうな、ホームレスになったら嫌だな、みたいな恐怖感がめちゃくちゃありました。

ぼく:すごい環境w テソンの親も自分で事業やってたんだ?

テソン:うちの親父は昔喫茶店やってて、めっちゃ貧乏だったんですよ。そこから粉モノが儲かるらしいと聞きつけた親父が粉モノ屋を始めたら超儲かって、すごい裕福な生活になって。そういうのを見てたんで、何かしら将来自分でやらなきゃいけないんだろうなって、ずっと思ってました。


テソン:ただ、さっき話した高校・大学の経験を経て、国際的な仕事がやりたいと。で、将来的には起業したいということで、色々学べそうな楽天に入社しました。

ぼく:なるほど。楽天入る前から、いつかは起業ってのが頭にあったわけだ。

テソン:楽天入って 2 年たって国際部に異動して、インドネシア事業立上げを 3 年くらいやったんですが、本質的な仕事ができなかったんですよね。楽天グループ全体としては、インドネシア撤退は最適化された決断だったと思うんですよ。このマーケットには当時 1,000 億円つぎ込みませんと。競合の Lazada が立上げて 7 年後の今も赤字を掘りまくっているので。

ぼく:Lazada も赤字なんや。どこも赤字ってことやん。

テソン:だから当時インドネシア単体に対して、楽天グループがキャッシュで 1,000 億円つぎ込みますかっていうと、グループ全体では撤退が最適解なんですよ。でもやっぱり、兵士として現地に乗り込んでいる身としては勝ちたいじゃないですか。

ぼく:勝ちたいよね。

テソン:ただ、勝てない。という中で、やっぱり立ち上げていた 3 年間、ムズムズしてたんですよね。本当の意味でマーケットに対して何かインパクトを与えるような、本質的な仕事は全くしていないなって。

ぼく:へー。テソンは海外事業の立ち上げとかめっちゃ楽しそうなことやってるなって羨ましく思ってたけど、そんなこと思ってたんやね。

テソン:だからそれが爆発して自分で起業しようと決意して、インドネシアでラーメン屋さんを立ち上げました

ぼく:え、ポール・グレアムの「ラーメン代稼ぎ」とかじゃなくて?


テソン:リアルなラーメン屋です。ラーメン屋が 1 店舗立ち上がった時点で楽天を辞めました。

ぼく:その 2 つは並行してたの?

テソン:そう、楽天やりながらラーメン屋さんを立ち上げて。でも辞めたあと半年くらいで、ちょっと違うなと思い始めて。自分でキッチンに立てるわけじゃないし、メニュー考案できるわけじゃないから、日本のブランドを持ってこなければいけない。するとブローカー (間に入って何もしない的な意味で) みたいになってしまって、28 歳でやることじゃないと悩みはじめて、自分が本質的に一番得意なことは何だろうと振り返った時に、EC しかなかったので、EC に戻りました。

ぼく:そんなかんじだったのね。

「大企業」「スタートアップ」「起業後」で学べるものの違い


ぼく:みんなじゃあ楽天に入る前から起業ってもの自体は意識していたってことなんだけど、楽天に入ったこと自体は良かったと思ってるの?楽天で身につけたことで今に役立ってることとかある?

大企業で得られたもの


三輪ちゃん:僕の場合、楽天のときに EC コンサルタントとして店舗さんのサポートをさせてもらってたし、次の会社も EC をやっていたので、EC の店舗運営が如何に大変かをしっかり理解していたから今の成長が出来てる、と思うかな。例えば広告を打ってアクセスを 10 倍にすれば、CVR が下がらなければだけど、理論的には売上は 10 倍になるじゃん?

ぼく:なるでしょ?


三輪ちゃん:でもその裏側には 10 倍の出荷や、問い合せ、クレームがあると言うことを理解してから計画しないと、絶対に無理が生じてクオリティが下がって、結果的に事業もダメになるんだよね。

ぼく:あーなるほどね。ロジまわりとかオペレーションも組み上げながらじゃないと、事業を大きくしていけないんだ。

三輪ちゃん:そう。そこを最初から理解していたのは良かったかな。

さいそう:僕も楽天時代からずっと web ディレクターをやってきたので、起業してからの仕事内容には活かしまくれています。

ぼく:今は web ディレクターだけやってるってわけじゃないでしょ?

さいそう:web ディレクターって基本なんでも屋なので、社長業とほぼ同じかなと思います。なので起業するなら web ディレクターがおすすめです

ぼく:そういうもんなのかw テソンは?

テソン:サラリーマン時代に楽天インドネシアの立上げで経験したこと全てが、いまの事業に活きています。海外かつ新興国での採用、開発、営業、マーケ、KPI の回し方などで色んな失敗を 3 巡くらい経験した後の起業だったので、スタート時点で「何をやったら失敗するか」をある程度理解できていたのは非常に良かったと思います。

ぼく:3 巡は多いな...。やってること自体は、楽天にいた頃と起業後でけっこう似ているってことね。

テソン:そうだね、大企業でもスタートアップでも、事業責任者という立場であればやるべきことに大差はないと思っていて。大局的な勝ち筋を定めて、必要な人と金を集めて、毎日 KPI を追い続けて、スケールさせて、収入を支出より大きくする。

ぼく:なるほどなるほど。起業に向けた良い修行になってたってことね。

テソン:ただ両方経験したいま思うことは、起業家としてやっている今のほうが日々圧倒的に本質的な仕事をしている、ということです。前職時代はなんだかんだ本質的じゃない仕事も多かったからね。それはそれで楽しくやるんだけどw

三輪ちゃん:あとは人脈ですかね・・・。こうして一流大卒のイケてる方たちとお知り合いになれてこういうイベントをやらせてもらったり・・・w

ぼく:あー。今はどうか分かんないけど、10 年前とかベンチャーに高学歴な人ってあんまりいなかったよね正直。

三輪ちゃん:学歴だけじゃないけど、実際、一緒に働けた人が本当に良かったと思う。みんな優秀だった。


三輪ちゃん:僕が楽天で配属された部署は本当に優秀な人ばかりで、当時 30 歳くらいだったマネージャが今は楽天の常務執行役員 CMO とかめちゃめちゃ偉くなってるし、リーダーでメンターだった人がこの前 27 億円調達したプレイド代表の倉橋さん、1 個上で仲良くさせてもらってた先輩が Fril 創ってそのあと AnyPay で代表になった井上さん

ぼく:すげえwスター軍団ww

三輪ちゃん:こういう人たちと働けたのは本当に良かった。

さいそう:それでいうと、大企業で働いたことで一番よかったことは、エンジニアスキルを持つ共同創業者と出会えたこと。あとは、いまの奥さんと出会えたことです。

ぼく:確かにw でもそういえば、この 3 人ってみんな、新卒同期が共同創業者になってるやん。優秀な人とたくさん出会える、一緒に働いた経験を持てる、っていうのは大企業ならではかもね。会社にもよると思うけど。

さいそう:あとは、基本的なビジネスマナーがしっかり身についたのでよかったです。資料の作り方や礼儀などもちゃんと覚えました。

三輪ちゃん:僕も楽天のときにエクセルの使い方とか関数とかを出来る先輩たちに教えてもらってたのね。それは超ありがたかった。でももう少し上のレベルの、例えば財務諸表の読み方とかはしっかりとは教えてもらえなかったんだよね。当時いろいろ本を読んだんだけどちんぷんかんぷんだった。

ぼく:ぼくは仕事がらそのへんガッツリ叩き込まれたけど (※M&A の部署に最初配属されました)、そうでもないとなかなか教えてもらう機会ってないよねぇ。

三輪ちゃん:小さい会社だと、全てが基本的に自己責任になるから実践的に学べるので、そういう意味では良いと思う。起業してから自分でいろいろこなすようになって、そこから本を読んだら結構理解できるようになって、今では「IRR が~」とか偉そうに言えるようになった。

ぼく:最近では決算書読んでみた note とか書いちゃうぐらいやもんねw

三輪ちゃん:これはうちのメンバーにも言えることで、今まで部下なんて持ったことがなかったメンバーも、仕方ないと言うかやるしかないのでマネジメントしてくれてるw本とか読みながらwでもそれが本当に良いところだと思う。

さいそう:その他に、大企業のほうがよかったことは給料ですね。お金のためだけだったら大企業がいいと思います。


ぼく:えらい生々しいの出たな。他の 2 人はどう?

三輪ちゃん:新卒 1 年目の待遇はやっぱり大企業は良いよね。給料も良いし、例えば合コンに行ってもそこそこモテるし。

ぼく:そうなん?僕全然呼んでもらえなかったから分からない。。。

三輪ちゃん:僕も彼女いたので行きませんでした!...でもその程度で、そんなの数年ですぐ状況変わるんだから、お金のためって理由だけで大企業選ぶぐらいなら、好きなとこ行ったほうがよいと思うかな。

スタートアップだからこそ得られたもの


ぼく:大企業で得られたものって話を聞いたけど、逆にスタートアップだからこそ味わえた経験や体験みたいなものってある?

三輪ちゃん:自分たちがゼロから生み出したサービスで喜んでくれる、楽しんでくれる人がいると言うのは本当に嬉しい。大企業だとたぶんその経験を味わえる人はごく一部なんじゃないかな〜。

さいそう:大企業だとなかなか難しいって意味では、オフィスがどんどん移転して大きくなったり、自分でゼロから会社の仕組み・体制を作っていったものが、みんなにも使われることかなと思います。大企業にいると、会社の体制づくりとかはあまりできないので。

ぼく:確かに、それやらせてもらえるまでに何年かかるねん、って話やもんなぁ。

さいそう:何より、みんなで一緒に未来をつくっていくんだ!というキラキラした気持ちで仕事できるのは本当に楽しいです。飲み会で愚痴とかでないのも最高です。

ぼく:学生に、愚痴ばっかりのサラリーマン飲み会がリアルに想像できるのかなw とはいえそう甘いモンでもないと思うんやけど、スタートアップまじやべぇ、やめたい、とか思ったことはある?

スタートアップまじヤベぇと思った話


三輪ちゃん:今は本当にないかな!むしろまだいろいろやりたすぎて・・・と言う感じw でも 1 年目の苦労とかはもうやりたくないかもw 他の 2 人のほうがヤバい話ならあるんじゃないかな。

さいそう:nanapi 時代にスタートアップでサラリーマンとして働いていた時代は、やめたいと思ったことは一度もないです。ただ、実力がなさすぎるので悔しくて泣いたりしたことはあります

ぼく:さいそうが泣いてるところとか想像つかないんやけど...ダウト。

さいそう:ホントだって。自分で起業してからも、やめたいと思ったことはないけど、鬱ぽくなることは何度もある(笑)。眠れないとか独り言多くなるとかはザラです。

ぼく:あぁそっちのほうがリアルだわ...。テソンは講演とかで話してるの聞いたことあるけど、けっこうヤベぇ話あるよね?

テソン:そうだね、辞めたいとは思ったことないけど、ヤベェとは毎日思ってますw

ぼく:言える範囲で、どんなヤベぇことが起きるの?

テソン:一番ヤバかったのは、起業して 3 年目に共同創業者、インドネシア華僑なんだけど、が辞めたいと言い出したんだよね。で、例のごとく創業者間株主契約を結んでなくて


ぼく:うわ、時々聞くやつだ。買い戻したいんだけど金額で揉めるんだよね。

テソン:そう。彼の保有株を買い戻すのに当時の時価でウン億円を要求されたんだよね。

ぼく:それ経営陣が出さなきゃいけないんよね?無理やんなそれは。。

テソン:もちろん無理無理。だからこれを適正価格で買い戻すための血なまぐさい交渉に 4 カ月間を費やしました。(編集にて割愛)

ぼく:それはスタートアップ、というか創業者ならではのHARD THINGSやな。経験してみたいとは全く思わないけど。笑

テソン:その間も日々の業務では、キーマンが競合に引っこ抜かれたり、倉庫の人間が黒魔術に掛かって商品がなくなったり、無情にもいろんな問題が起きるわけで。

ぼく:え、黒魔術


テソン:日々ヤバイことだらけで超楽しいです。

ぼく:ヤバイことも楽しいと思えるぐらいの人が起業しているのか、起業してからの過程で頭がやられちゃったのか、ちょっと僕には判断つかないですね...

スタートアップはリスクではないのか


ぼく:これ実は前から聞いてみたかったんだけど、起業するのとかスタートアップで働くのとかって、怖いとかリスクだっていう風に感じたことはない?自分自身のキャリアについてもそうだけど、社員とか家族とかに対してって観点も含めて。

テソン:本気で起業家やっていれば戦闘能力が飛躍的に高まるので、次のキャリアは腐るほど転がっていると思うよね。

ぼく:でたサイヤ人理論。

さいそう:僕もキャリアの視点で失敗することは間違いなくゼロだと思っています。真面目にちゃんとやっていれば、ある程度の起業経験は必ず評価されると信じているので。

ぼく:なるほどね。どっちも共通してるのは、「ちゃんと」やることやってればっていう前提のものととはいえ、普通に企業で働くよりは実力つくよと。

三輪ちゃん:僕は起業した当初でいうと、ゲームで言うとまだ 2 機くらい残ってるかなって思ってたんだよね(笑)。仮に 2 年目くらいで失敗してもどこか雇ってくれるだろうとw 背水の陣的なのもカッコいいけど、現実的に子どもがいたので死ぬわけにはいかなかったので、そういう感じで考えていたかな。

ぼく:面白い。そうよね、三輪ちゃん子どもいる状態で起業してるんやもんな...。でもその「2 機ぐらい残ってる」って感覚は大事よね。なんというか、キャリア市場の中である程度自分を客観的に評価できているというか。

さいそう:社員に対しては、たとえ会社が失敗しても、最高の転職ができるような体験を提供しようと思いながらヒリヒリ経営しているので心配していません。


三輪ちゃん:とはいえ僕は、ある程度の規模になってからは、社員に対しては...と言うのは常に考えているかな。仮に会社がダメになったら全力で社員の就職先は探すと思う。

ぼく:っていうスタートアップの良いも悪いも踏まえた上でだけど、人生やり直せるとしたら、大学出た後、もしくは大学行かないって選択肢あってもいいけど、大企業に就職する? ベンチャーいく? いきなり起業する?

三輪ちゃん:僕は楽天に入ったことを後悔したことはないから、今が 2008 年だったらまた楽天行くかな・・・。今の楽天は大きすぎるけど。メルカリとか DeNA なんかもちょっと大きすぎる気がするから、ちょっと大きめな hey とかプレイドとか SmartHR とか行ってみたい。入れてくれるか知らないけど。笑

さいそう:人生やり直せるとしたら、という仮定の話はあまり好きじゃないのでよくわかりませんw いまの時代に大学生だったら起業します。

テソン:僕ももし自分が学生時代に戻るのであれば、迷わず就職せずに起業します。ウチで 20 歳くらいの学生が何人かインターンしてますが、みんな本当に優秀でして、インターンなんかやってないで起業すればいいのに、と思いつつ口には出さずに心の中に秘めてますねw

ぼく:これ記事になったら翌日からみんな辞表持ってくるかもねw

テソン:それは困るw

最後に


ぼく:じゃあ、割といい時間になってきたから、最後にそれぞれから今日来てくれた皆さんに一言ずつメッセージを。


さいそう:crispy はまだ 4 名しかいない規模の会社なので、スタートアップを育て上げる経験をしたい人はめちゃくちゃ楽しいと思います!今なら社員番号一桁で入社できます!気軽に DM ください!
https://www.wantedly.com/companies/crispy-inc

ぼく:気持ちいいぐらいストレートなリクルーティングや。


三輪ちゃん:Rentio は、ガツガツ働きたい!と言う人も良いけど、しっかり本質を考えながら働きたいと言う人の方が向いていると思っています。もしご興味あれば是非!
https://www.wantedly.com/projects/276442

ぼく:三輪ちゃんもリクルーティングか。


テソン:世界戦の船に乗りたい人は、いますぐご連絡を!
https://twitter.com/tesongkim
https://www.facebook.com/tesong.kim
https://www.linkedin.com/in/tesong-kim-b7742836

ぼく:そうくるよねw 3 人の会社のどれかで働くことになるのか、別のスタートアップかそれとも大企業に行くのか、はたまた自分で起業しちゃうのか、色々選択肢はあってメリットデメリットあるけど、3 社の生々しいエピソードが少しでも皆さんが将来を考える参考になればいいなと思います。ではあらためて、crispy さいそうRentio 三輪ちゃんVIP Plaza テソン、ありがとうございました!


featuring...

crispy さいそう https://twitter.com/saiso
Rentio 三輪ちゃん https://twitter.com/miwawa0717
VIP Plaza テソン https://twitter.com/tesongkim
 
Q

2019/01/27

Moonshot菅原健一(すがけん)さんにBtoBプロダクトの営業・マーケティングを教えてもらったよ

前回の記事でも書いた通り、2 月からはまた海外のサービスの日本展開を日本第一号メンバーとしてスタートします。

AppLovin とはちょっと業態が違う、マーケティング領域のプロダクトなのですが、アドネットワークみたいに「こういうクライアントや代理店に、こういう価値を訴求すれば売れるはず」というのが自分の中でイマイチ見えてなかったんですよね。

なので先週、Moonshot菅原 健一 (すがけん) さんにお時間をいただいて、色々アドバイスを伺ってきました。
この投稿はその内容をまとめたメモです。

すがけんさんの言葉を僕なりに咀嚼したものなので、表現が正確でなかったり、分かりにくい (僕にしか分からない) 箇所もあるかと思いますが、そういうもんだと諦めてください。

すがけんさん、界隈で知らない人はいないと思うけど一応紹介します

菅原 健一さん (@xxkenai)

株式会社Moonshot - founder & CEO
元 SmartNews ブランド広告責任者 (Head of Brand Advertising)
元 Supership CMO, mediba CMO, ScaleOut CMO

最近は「#20代マーケピザ」を通じて次の世代のマーケターを育成したり、なかなか表沙汰にしづらい広告不正の問題について発信したり (連載「デジタル広告に迫る危機」) と、広告業界全体に貢献・還元する活動を積極的にされています。

株式会社Moonshot (note)

2018年7月1日創業
企業の "10倍成長" を支援するアドバイザー業

なんですがけんさんに話を伺おうと思ったのか

1 年前、ICC サミット FUKUOKA 2018 で「動画メディア時代のブランディング広告はどのように進化するのか?」というセッションでご一緒させてもらいました。

また約半年前、AppLovin として初めてアドテック東京にブースを出展した際、すがけんさんが「出展アドバイザー」をされていたので、ブースでやるコンテンツについてガッツリ助言をしていただきました。
 
そんなこんなを通じてコミュニケーションする中で、特にすがけんさんが SmartNews でやられていた活動、すなわち、単なる imp, click 売りではない "新しい広告価値" を創造・定義し、セールスし、スケールさせたというのが、マジですげえ (語彙力) と思ったんですよね。

その過程ですがけんさんが何を考え、どう行動し、そこから得られた「再現性がありそうな知見」を学べれば、「価値はあるんだけど、まだ一般の人が知る・信じるところまでは至っていないプロダクトやサービス」のビジネス展開をする時に、きっと活用できるはずだ、と。

以下伺ったお話のメモです


「成功のためにクライアントの努力が必要なプロダクト」の売り方


普通のサービスの場合は、相手に購入の意思決定をさせたら営業としてはミッション完了。

ただしマーケティングオートメーションを含む SaaS 系のプロダクトの場合、多くは、実はクライアントは購入後が大変になる。
プロダクトを使って「ビジネスを伸ばす/コストを下げる」努力をしないといけないから。

時には、担当者をアサインする、組織を変更する、業務プロセスを作る/変える、といったことも必要になる。

つまり、クライアントから見ると「フィーの支払い」と「成功確率」が比例していないわけで、頭の回転が早いクライアントはそのことに気づく。

なので、"成功可否を決めるドライバー" をクライアントに丸投げするのではなく、サービスの側もクライアントの事業の成功にコミットし、そのことをコミュニケーションするのが大切。
例えば、ツールだけではなく運用までサービス側で巻き取る (有償無償はさておき) というのも、有効なアクションの 1 つ。

=====

セールス初期からスケールさせるまでの動き方


最初は取引規模が大きくなるところからアタックしたほうがいい。
  • 理由1: 大きいところのほうがレバレッジがきく (同じ課題でもサイズ感が大きい (より深刻) 場合が多かったり、より早く大量のデータを溜められたり) ので、成功させやすい
  • 理由2: 小さくて上手くいっていないところは、大きくて上手くいっているところのやり方・ノウハウを知りたいと思っている

最初は代理店ではなく直接クライアントに話しに行ったほうがいい。
  • 理由1:そのプロダクトが解決する課題を感じているのはクライアントであって、代理店ではない (代理店はまた別の課題を抱えている)
  • 理由2: 最初から代理店経由だと、思った通りにプロダクト使ってもらえないということになりがち

どんなクライアントに最初に当たるべきか?
  • 売りこむ「価値」とは、「そのプロダクトが起こす (相手にとっての) 変化量」
    • 例えば SmartNews の場合は「広告が見られる」から「広告がちゃんと読まれる」という変化
    • RIZAP の価値は「痩せる」ではなく「自信を持てる」
      (トレーニングの内容等は一切 PR していない)
  • 1 社でもいいのでそれに賛同してくれるクライアントを見つける
  • 課題が (組織としてでも、担当者の中ででも) 顕在化しているクライアントが良い
    • 言われてはじめて「あー確かに」ってなる程度の人は、あんまり採択してくれない

価値の伝え方のちょっとした工夫
  • 「こうやれば今より 2 倍儲かるよ」といった、アップサイドのアピールは意外と受注に繋がらない
  • 「これやらないと、このままだとマズいよ」というトークのほうが効く
    • 現状維持したい、損を回避したい、といった意識のほうが強く働く
    • 特に日本 (例えば中国とかは、グロースさせたいというマインドがずっと強い)
  • 営業資料にも「このプロダクトを使わなかったときに訪れるであろう、望ましくない未来」を描いたほうがいい

そうやって成功事例が出来たらそれをマーケティングする。
キーワードは「成功者をつくる」
  • 自社プロダクトの良さを自分でアピールすることはあまりしない
  • クライアントの活動、導入・運用して成功に導いた人をフィーチャーする
  • そのプロダクトが新たに市場に提案する「価値」を最初に見出した「先駆者」という名誉
  • 担当者がそれで出世したり表彰されたりすると最高

マーケティングのチャネルで、効果が高いのに後回しにされがちなのがリアルイベント。
  • 例えば記事が 1 つ何千 PV とかあったとしても、そこからコンバージョンに至る率はとても低い
  • "ちゃんとやれば" だが、リアルイベントの CVR は高い
  • そこで業界トップクラスの方にブッ刺せば、そこからの口コミも期待できる
  • SmartNews で 2017 年にアドテック東京をスポンサーした際は、スポンサー費用数千万円の約 2 倍の受注を、イベント後 30 日ほどであげることができた
=====

企業の活動は「価値の創造」と「価値の証明」だけ。

価値とは「相手の変化量」
価格は「価値をベースに決める (原価じゃない)」

=====

すがけんさんの最近の活動「#20代マーケピザ」や、広告不正に対する問題提起 (連載記事はこちら) といった活動について


ピザは自腹だし、記事もすごい時間をかけて自分で書いている。
自分へのリターンはあまり期待できない活動。

30 代でデジタルマーケティング業界に入って (元々のバックグラウンドは実はエンジニアで、モバイル (ガラケー) のコンテンツ業界)、約 10 年お世話になったので恩返ししている。

「悪貨が良貨を駆逐する」のは、リテラシーが低いから起きる。
そうするとエコシステムが上手く回らず、業界全体が悪い方向にスパイラル。
その流れに対して、ぐっと良い方向に押し上げて、いい循環を作りたい。

グローバルでは、例えば P&G が「YouTube への出稿をやめる」 (望まないコンテンツに対して広告が配信されてしまうという問題のため) といったことがある。
そういった「モノ言う株主」のようなアクションをとる広告主が日本には殆どいない。
代理店を使わずインハウスで運用しないといけない、みたいなことではなく、シンプルに取引先をきちんと監督して、ファクト・データをきちんと確認するだけで十分。

小手先のテクニックやバズワードに踊らされるのではなく、目的意識を持つのが大事。
例えば「データマーケティングをやりたい」が起点になってはいけない。
達成したい目的・ゴールから逆算して、そのために必要だから「データマーケティングをやります」なら良い。

=====

こんなかんじです!
とても勉強になりました & なんか上手くやれそうな気がしてきましたw
この記事を最後まで読んでくださった方にも、何かしら役に立っていれば至極幸いですっ...

Q

2019/01/10

AppLovin・Lion Studiosを退職します (Resignation from AppLovin & Lion Studios)

(Click HERE to see the English version)

このたび、2015 年 6 月から約 3 年半勤めた AppLovin、ならびに、約 1 年前から参画した AppLovin のメディア部門である Lion Studios を退職することになりました。

送別の品が SIXPAD でした。メッセージ受け取りました

日本 1 人目として入社し(※)、オフィスなし・法人なし・ビジネスなし・知名度なしの状態から、日本だけで月間取扱高数億円、メンバーも 10 人を超えるところまで成長させることが出来ました。
大成功だと思っています。
 
(※なお日本人 1 人目は僕ではなく、カントリーマネージャの林が、ぼくの入社よりずっと前から San Francisco にいました)

ただこれは正直、タイミングとプロダクト(※)、素晴らしいお客様やパートナー、手前味噌ながらマジで優秀で頼れる同僚や上司、いつもサポートしてくれた家族など、全ての条件に恵まれたおかげで実現出来たことだと思っています。

(※なんか AppLovin についてあることないこと言って dis ってる人や会社もいるそうですが、元 Google の僕の目から見ても AppLovin のプロダクトは思想も完成度も素晴らしく、間違いなく業界最高クラスです。何か懸念点などある方はいつでも聞いてください、もう社員ではなくなるので、フラットな立場から包み隠さずお伝えします)

この 3 年半、仕事を通じて関わった方全てに、心から感謝申し上げます。
本当にありがとうございました。
幸せでした。

===

唯一の心残りとしては、パブリッシャ Lion Studios として日本のゲームを世界ナンバーワンにすることが一度も出来なかったことですかね。

まぁでも、パブリッシングこそしていませんが、わりとかなり深く関わったデベロッパさんのタイトルを、後輩が力強くサポートすることで全米 1 位にすることが出来たので、日本のハイパーカジュアルゲームの歴史にちょびっと足跡を残せたかも?って勝手に思っておきます。

まだ仕込んでる途中のタイトルもあったりするので、近い将来いい報告を聞けることを楽しみにしておくことにします。

あとは頼んだ!! > メンバー

===

次のステップとしては、来月からまた別の海外テック系スタートアップの日本進出を、日本 1 人目としてチャレンジします。

またオフィス無し生活に戻ります。笑

一見 AppLovin でやったことと同じなのですが、前回は何が正解か分からないままガムシャラにやったらたまたま (皆さんの助けがあって) 上手くいったというのが正直なところ。
(カントリーマネージャの林さんには、もっとハッキリ道筋が見えていたのかもしれませんが)

今回は、もっとしっかり自分で仮説を立てて、素早く検証しながら走ることで、より「海外企業の日本進出」を形式知化したいなと思っています。

===

また、AppLovin のときには最初は本社側に、日本にチームを作るって段階ではカントリーマネージャとして、林さんがいてくださいました。

本社側との厄介なネゴシエーションだったり、リスクのあるアクションへの後ろ盾だったりと、面倒なことは全部巻き取ってくれていました。

そのおかげで、僕をはじめとする「パラメータをオフェンス側に振りすぎた」メンバーは、点を取りにいく活動に相当フォーカスできていると思います。
(感謝してもしきれない)

新しい職場ではそういう人はいないので、APAC やグローバルとの信頼関係作りみたいなことも自分でやらなきゃいけないし (なんせ日本市場が分かってる人が多分 1 人もいない!)、ビジネスが上手くいき始めたら採用やマネジメントといった領域も (意外にも) 初めて取り組むことになります。

楽しみです。ふふふ。

===

採用に関していうと...
AppLovin Japan のメンバーは、能力的にはちょっとオーバースペックなぐらい高く、性格も良い感じに美意識が共有出来ていた気がします (嫌なやつじゃなくて、合理的で、負けず嫌い・勝ちたがりで、やることはしっかりやって、お金儲け好きw)。
奇跡的にこの人たちを集めることが出来た (※) から実現できた成功だと思ってます。

(※結果的に採用チャネルは今のところ全員リファラル。イケてる奴の友達はイケてる、のか?)

珍しく全員集合した last lunch

ほとんどのメンバーがアドテクの経験がない状態で入社しているにもかかわらず、入ってから着実にみんな成長してて、もう僕なんていなくても何の問題もなくビジネスは成長し続けるだろうなと。

そういう人を集めることが、成功の一番重要なドライバーの 1 つだと思います。
あと、やっぱり一緒に働いてて楽しいのもそういう人やしね。

難易度は高いんですが、また新しい素晴らしいタレントと一緒に仕事が出来るように、ビジネスもしっかり成長させて、採用関連の活動も今以上に本腰入れてやっていきたいなと思ってます。

===

最後になりますが、なんの事業かさえ言ってない中で若干無茶ではありますが、日本進出という非常にエキサイティングでインタレスティングな仕事を、僕と一緒にやってみたい・興味あるって方はぜひお気軽にご連絡ください!
...すぐにポジションあるわけではないのですが、waiting list に入れさせていただきます。
(ので、そのうちやってみたい、って程度で全然いいです)

この blog のお問い合わせフォームでも、Twitter や (フレンドの方は) Facebook などメッセージででも何でも結構です。


なんか最後のほうはとりとめなくなってしまったのですが、そんな感じで近況報告でした!


Q

===

P.S. AppLovin または Lion Studios の中の人と話したいって方は、紹介するのでお気軽にご連絡ください。

P.S.2 次の職場について、AppLovin や Lion Studios の裏話、その他あれやこれや、質問ある方は Peing -質問箱- から質問投げていただいた上で、Twitter @tatsuosakamoto をフォローしておいてみてください。差し支えないものだけ回答しますw