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2015年4月14日火曜日

「交渉力」島田久仁彦さんの講演ノート

あとからノートだけ読み返しても十分に凄みがある内容。

  • 撃たれた / 刺されたことで交渉スタイルが変わった
    • 一般人が紛争のことを知る頃 (メディアが来る頃) には交渉は終わっている
    • 撃たれた前は「交渉は勝ち負けだ」と思っていた
      • 国家間交渉は狭い世界なので、一度嘘をついた相手と再戦することもあり得る
      • 停戦交渉中、以前遺恨を残した相手から狙撃された
    • 180度考え方が変わった
  • 交渉とは
    • 必ずしも高尚なものに限らず、色々な場面で起こる (国家間、企業、家庭など)
  • Keyword 「情報が命」
    • 不動産における「location」と同様に最重要な要素が「information」
    • どれだけ正しい情報を多く持っているか (ひけらかすことなく)
      • シガレット・ディプロマシー
        • コーヒーを飲むときは机を挟んで対峙し、体は引いていることが多い
        • タバコは肩を寄せ合って、前のめりになって吸う。内緒話ができる。後ろめたさから、本音話ができる
        • 交渉の多くは裏で成り立っている
        • 「同意をするときは隣に座れ」
        • 難しいときは珍しいライターを持っていって入り込む
          • 自分のライターがなんかすごい、という評判を周りから言ってもらう (サブリミナル効果)
          • 自分が情報のhubになると、色んな人の弱みが入って来るようになる
    • 嫌なことを断るときは他の人 (適任者) に振る
      • そうすると、適任者を知ってるぞってことで、色んな仕事が降ってくる
  • 飲み会めちゃくちゃ重要
    • ご飯のときに交渉するのはNG
    • そのあと飲みのときに、赤ペンが出てきて、合意文書のたたき台をつくる
    • バーとかだと交渉の場より近くにいる。ひそひそ話ができる
    • 落ち着いて心を開きやすい
  • 交渉のテーブルにつくところが「交渉のスタート」ではない
    • テーブルについた時点で、相手とは「知り合い」でないと成り立たない
    • 交渉の最初の日時が決まったら、事前に交渉話抜きで話をしておく
    • 交渉初回は、そこから得たネタをもとに「雑談」もしくは「自分を落とす話」から切り出す
    • テレビの生放送前に打ち合わせをしておくイメージ (交渉開始時がオンエア開始)
  • どうやったら自分も相手も得するかを考える
    • 切羽詰まると目先しか見えなくなるが、余裕があると中長期で考えられる
    • 中長期で考えられると、短期では相手に譲り、中長期で50:50に持ち込むことができる
  • 相手のことは【調べ尽くす】
    • 目的: 相手の弱みを掴む
      • 相手の専門外の分野、など
    • Yahoo!, Google で調べられる範囲の情報でも良い
    • 自分のことも同様に調べておく
      • 自分の情報をチームメンバーに渡し、徹底的に調べさせる
      • そのあと相手の情報を同様に調べる
    • 実際の交渉は1:1ではなくn:n (チーム) でやる
  • 相手がすげぇってときは黙る
    • 沈黙は宝
    • 相手が黙ったらめちゃくちゃ不安になる
    • できれば長く、微笑みながら
    • 相手が勝手に話し出したり譲歩し出したりする
    • 相手が専門的用語をだーーーっと喋ったあと「いや、全然わからへん」とわかってないフリをする
      • 相手が疲れていれば疲れているほどやる気無くす。挫ける
      • そうすると妥協してくるし、自分のわかる土俵に持ち込める
  • 「専門家・エキスパート」だと自分のことを呼ばない
    • 専門家を倒すのは簡単
      • 自分が答えを知っている質問をする
    • 人から呼ばれるのは良いが、自分で呼ぶのは危険
    • 相手の専門家が凄い場合、その人をどう取り込むかを考える
      • 一番効くのは褒め殺し
      • "Yes, but" まず受け入れてから落とす
      • 女性がよく使う手法
  • 相手の言葉で話す
    • オウム返しをする
    • 90% 同じことを言い、10% 自分の解釈を入れる
      • 相手は「自分の話を聞いてもらえているはず」というメンタリティに入ってしまう
  • 座る位置・立つ位置
    • 交渉開始時は相対 (180度)
    • お医者さんは斜め横にいる (45度 = authorityの位置)
    • クロージング時は横に (0度)
      • 合意文書は横に並んで一緒に作る (共同作業、後で付け合わせる必要なし)
      • 女性を落とすときは必ずカウンターで並ぶ。分け合っているという共同意識が生まれる。敵対心が生まれない
  • 決めにかかるときは、どちらをとっても自分に得になるオプションを示す
    • どちらか選ばないといけない、という意識が生まれる
  • できるだけ要点は1枚にまとめる
    • 30秒で相手に理解させ、同意してもらう
    • 関心を持続させるための要点をまとめる
    • 次に会う機会を作る (詳しくは後ほどお話します)
  • public speaking
    • 頭に残る割合
      • body 70%, 声 20%, 内容 10%
    • どうしても資料を作る場合は発表24時間前まで。内容を変えない
      • その後は 1) 飲みにいく 2) 寝る 3) トレーニングする
      • 頭しゃっきりさせたほうがいい
      • 暗記・記憶はしない
    • 状況が許すのであれば、あえて資料を作らない
      • 資料を配ると、資料のほうを好きになってしまう
  • 交渉をなるべく人ごとにする
    • 自分の利害の関わるものだと冷静になれない
    • 基本、交渉失敗しても死なないし、そこまで大きなプラスマイナスは無い
    • 自分の利害から外して第三者的視点から見たほうが、大局を見られる
    • ゲーム感覚的に楽しめると良い
    • 交渉はいつも起きているので、それを楽しみましょう
  • クロージング
    • イコール「ゴール」ではなく、そのあとも関係は続く
    • 相手が男性であれば奥さんを落とす
      • 封書ではなくハガキを送る (= 奥さんも見られる)
    • 強弱を入れながら関係をつないでおく